Làm thế nào để tăng cường chuyển đổi với nhận thức dễ dàng trong tiếp thị

Khi bạn có nhiều thông tin để xem xét, thật khó để đưa ra quyết định mua hàng tốt, phải không? Điều đó khá rõ ràng và rất nhiều công ty và quảng cáo áp đảo khán giả của họ với thông tin với hy vọng rằng một cái gì đó sẽ giúp thuyết phục họ mua.

Họ đã thất bại trong việc xem xét sự dễ dàng nhận thức và cách bộ não của chúng ta hoạt động, nhưng bằng cách hiểu một vài khía cạnh đơn giản của bộ não, bạn có thể làm cho các chiến dịch tiếp thị của bạn hiệu quả hơn nhiều.

Khóa Học Marketing

Nhận thức dễ dàng
Như tôi đã đề cập, bộ não của chúng ta muốn đưa ra quyết định dễ dàng. Họ càng làm việc thì càng khó đưa ra quyết định và – quan trọng đối với các nhà tiếp thị – chúng ta càng thận trọng hơn . Nếu một quyết định là dễ dàng cho chúng tôi, thì chúng tôi rất vui khi đi cùng với bản năng ruột của chúng tôi.

Nhưng ở một mức độ khó nhất định, một quyết định đòi hỏi sự cân nhắc chu đáo của chúng tôi. Tại thời điểm này, chúng tôi sẽ hoặc là từ bỏ hoặc cần xa bằng chứng lớn hơn để được thuyết phục.

Có rất nhiều yếu tố có thể giúp tạo ra sự dễ dàng về nhận thức, nhưng trước tiên hãy giải quyết vấn đề khác, những yếu tố có thể làm tăng căng thẳng nhận thức của bạn .

Một người đàn ông đang bối rối bởi một cái gì đó trên điện thoại của mình.

4 yếu tố làm giảm sự dễ dàng nhận thức
1. Viết xấu và thông điệp khó hiểu
Một trong những điều dễ nhất bạn có thể làm để cải thiện hoạt động tiếp thị của mình là đảm bảo bài viết của bạn rõ ràng và dễ hiểu. Sử dụng ngữ pháp và từ ngữ phức tạp có thể khiến bạn cảm thấy tốt về bản thân, nhưng nếu người đọc của bạn phải đọc một câu lần thứ hai để hiểu, thì bạn đã thua.

Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, rõ ràng và dễ hiểu.

2. Quá nhiều sự lựa chọn
Điều này đã được gọi là nghịch lý của sự lựa chọn , nó về cơ bản có nghĩa là chúng ta thường muốn nhiều sự lựa chọn, nhưng chúng tôi tìm thấy nó khó khăn hơn để thực hiện một sự lựa chọn khi chúng tôi làm có nhiều lựa chọn . Chúng tôi bắt đầu cảm thấy choáng ngợp và vì vậy chúng tôi thực sự muốn có ít lựa chọn hơn nhưng chúng tôi sẽ không nói như vậy.

Khi Steve Jobs gia nhập lại Apple, ông đã đơn giản hóa dòng sản phẩm của họ thành bốn tùy chọn đơn giản với hai biến.

Bạn có muốn một máy tính xách tay hoặc máy tính để bàn (Mac vs MacBook)
Bạn có muốn một tùy chọn tiêu dùng hoặc pro (thường xuyên hoặc pro)?
Phải thừa nhận rằng anh ấy đã thêm các tùy chọn khác sau đó nhưng nó chắc chắn giúp bạn biết nên chọn tùy chọn nào.

Đối với bạn, điều này có nghĩa là bạn không nên áp đảo người mua với quá nhiều ưu đãi khác nhau cùng một lúc và nếu bạn có nhiều lựa chọn, hãy thử và hướng dẫn người dùng ít lựa chọn hơn .

Ví dụ: New Balance có các bộ lọc dựa trên giày thông thường hoặc giày thể thao, nếu bạn chọn thể thao thì họ có các tùy chọn để chạy hoặc tập thể dục nói chung. Điều này giúp giảm các lựa chọn cho người dùng xem xét.

một người đàn ông bối rối bởi quá nhiều sự lựa chọn về hướng đi

3. Quá nhiều bước
Mỗi lần tôi mua vé máy bay từ một hãng hàng không giá rẻ tôi đều gặp phải căng thẳng về nhận thức. Chỉ khi tôi nghĩ rằng tôi đã kết thúc, có một cái gì đó khác để làm. Đôi khi, tôi đã rời khỏi quy trình mua hàng để tìm kiếm các lựa chọn khác một lần nữa.

Đây là một vấn đề của quá nhiều bước.

Bằng cách loại bỏ các bước trong quy trình mua hàng (ngay cả những điều đơn giản như điền thông tin chi tiết về khách hàng), bạn sẽ giúp tránh việc bỏ giỏ hàng.

Bây giờ, điều đó không có nghĩa là bạn không bao giờ nên sử dụng bất kỳ trang đích hoặc nhiều bước trong quy trình mua, nhưng bạn nên có ít nhất bạn cần và không phải thêm một lần.

4. Không quen
Bạn đã bao giờ đi qua một cánh cửa có tay cầm trông giống như bạn nên kéo vào nó, nhưng thay vào đó bạn nên đẩy nó? Nó làm tôi khó chịu mỗi lần và đây là một ví dụ tuyệt vời về thiết kế lạ lẫm.

Khi mọi thứ quen thuộc, chúng ta biết những gì mong đợi và vì vậy chúng ta có sự dễ dàng nhận thức hơn, nhưng khi mọi thứ không quen thuộc, sử dụng các ý tưởng thiết kế khác nhau hoặc xoắn bất ngờ , chúng ta phải sử dụng nhiều năng lượng tinh thần hơn.

Nhấn vào đây để tìm hiểu thêm về việc làm cho thiết kế của bạn không thể cưỡng lại .

2 cách để sử dụng dễ dàng nhận thức để lợi thế của bạn
Khi bạn đã ngừng tạo thêm rào cản nhận thức, bạn có thể bắt đầu sử dụng nhiều kỹ thuật hơn để cung cấp sự dễ dàng nhận thức để giúp người dùng đưa ra quyết định mua hàng.

một người đàn ông thiền định và cảm thấy thư giãn vì dễ nhận thức

1. Priming – dạy ai đó trước khi họ mua
Priming là khi bạn làm cho ai đó cởi mở hơn với đề nghị hoặc ý tưởng của bạn bằng cách đề xuất ý tưởng trước. Điều này có thể có nhiều hình thức, một số trong đó đơn giản hơn những hình thức khác.

Một trong những hình thức đơn giản nhất là bằng cách sử dụng các từ và ngôn ngữ tương tự như hành động bạn muốn người đó thực hiện để khiến họ dễ tiếp thu ý tưởng hơn. Đây là một yếu tố cổ điển của thôi miên cơ bản , nơi những từ bạn sử dụng bắt đầu để khiến mọi người cảm nhận theo cách bạn mô tả.

Bằng cách sử dụng những từ liên quan đến cảm giác mệt mỏi, bạn sẽ khiến ai đó cảm thấy buồn ngủ hơn.

Ví dụ: gọi danh sách email của bạn là danh sách hành động, vì bạn muốn mọi người hành động và bạn đưa ra ý tưởng rằng họ nên hành động khi đăng ký. Điều này tất nhiên không chỉ hoạt động để đăng ký mà khi chúng được cung cấp với các ưu đãi sau này.

Tuy nhiên, không giới hạn ở cấp độ từ và câu, chúng ta có thể chọn cấp độ khái niệm.

Siêu thị của bạn có bao giờ đưa ra những thẻ công thức chỉ cho bạn cách nấu món gì không? Họ cũng bao gồm một danh sách các sản phẩm từ một thương hiệu hoặc từ cửa hàng của họ? Đó là mồi. Ý tưởng rất đơn giản, hãy chuẩn bị cho ai đó thích thương hiệu của bạn bằng cách dạy họ trước.

Giả sử bạn có một số sản phẩm liên quan đến sức khỏe, bạn có thể là khách hàng tiềm năng của Prime bằng cách dạy họ về các vấn đề sức khỏe và chứng minh cách sản phẩm của bạn giúp giải quyết vấn đề đó .

Nếu bạn dạy họ thông tin hữu ích, thì bạn được coi là người có thẩm quyền và bạn có thể chỉ ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp ích như thế nào.

Trong ví dụ về công thức nấu ăn của chúng tôi, siêu thị đã nói với bạn rằng bạn muốn bữa ăn ngon mà họ thể hiện. Bây giờ bạn dễ tiếp nhận sản phẩm của họ, ngay cả khi các nhãn hiệu và sản phẩm khác tốt hơn.

một bàn với thức ăn và một công thức Tất cả đã sẵn sàng để nấu ăn.

2. Neo
Nếu tôi nói với bạn rằng Bút Parker trung bình có giá hơn 200 đô la, bạn nghĩ một cây bút chất lượng tốt có giá bao nhiêu?

Rất có thể là bạn đã nói một con số cao hơn so với việc tôi hỏi bạn một cây bút chất lượng tốt giá bao nhiêu mà không đưa cho bạn con số đó trước đây hoặc nếu tôi đã nói với bạn rằng cây bút Parker phổ biến nhất chỉ có giá 12 đô la. Đây là neo trong hành động.

Neo là nơi bạn sử dụng so sánh để thay đổi nhận thức của ai đó về đối tượng.

Trong ví dụ của chúng tôi ở trên, tôi đã sử dụng một số thống kê để ảnh hưởng đến kỳ vọng của bạn đối với giá cả và chất lượng của sản phẩm này.

Điều này không chỉ hoạt động với giá cả , nó có thể áp dụng cho nhiều lĩnh vực khác bao gồm cả những thứ đơn giản như màu sắc. Màu tương tự bên cạnh thứ gì đó màu trắng có vẻ sáng hơn so với khi nó nằm cạnh thứ gì đó tối. Bạn có thể sử dụng điều này để làm cho các đối tượng xuất hiện rực rỡ và hấp dẫn hơn.

Bạn cũng có thể muốn tránh neo, ví dụ, nếu một cái gì đó không tốt như cái khác, thì có lẽ bạn không muốn đưa ra so sánh.

Đó là lý do tại sao bạn không bao giờ nghe hoặc thấy Apple so sánh thông số kỹ thuật của họ với các điện thoại thông minh khác, chúng thường là những con số thấp hơn. Nhưng họ sẽ so sánh điện thoại mới của họ với mẫu năm ngoái và hiển thị số liệu thống kê hiệu suất cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Neo liên quan đến sự dễ dàng nhận thức vì chúng ta có thể giúp cung cấp một so sánh phù hợp và thuận lợi cho một khách hàng tiềm năng để giúp hỗ trợ quá trình suy nghĩ của họ.

Bất hòa nhận thức
Sự bất hòa về nhận thức có liên quan đến sự dễ dàng nhận thức nhưng không giống nhau. Về cơ bản, tại sao mọi người sẽ nói một điều và làm một điều gì đó rất khác biệt .

Ví dụ, những người nói rằng hút thuốc là xấu và họ vẫn hút thuốc. Bất hòa nhận thức là quá trình xảy ra khiến chúng ta tha thứ cho những hành động này.

Chúng tôi sẽ nghĩ ra nhiều lý do khác nhau, một số trong đó có ý nghĩa rất nhỏ, tại sao việc phá vỡ các quy tắc của chúng tôi là ổn.

Đó cũng là lý do tại sao những người ủng hộ chính trị sẽ bào chữa cho những hành động khủng khiếp mà mọi người trong đảng của họ làm và từ chối ca ngợi những điều tốt đẹp mà mọi người trong một đảng khác làm. Họ thậm chí có thể đưa ra những tuyên bố hoàn toàn mâu thuẫn dựa trên việc họ đang nói về phía họ hay bên kia.

Nhưng điều này có ý nghĩa gì đối với quảng cáo và nó có liên quan gì đến sự dễ dàng nhận thức?

Hãy nhớ làm thế nào bộ não của chúng ta muốn tránh suy nghĩ quá nhiều? Chà, sự bất hòa về nhận thức khiến chúng ta cảm thấy không thoải mái và dành nhiều thời gian để cố gắng giải quyết xung đột.

Chúng ta có thể sử dụng sự khó chịu đó để khuyến khích hành vi không gây ra sự bất hòa về nhận thức và đưa ra lời giải thích để giúp giải quyết những xung đột đó.

1. Tránh bất hòa về nhận thức
Nếu ai đó nhấp vào quảng cáo hỏi họ có quan tâm đến chất lượng không , thì bạn đưa ra hai tùy chọn, một trong số đó mô tả chính họ là chất lượng hàng đầu , hãy đoán xem mọi người có nhiều khả năng chọn. Nếu họ không chọn tùy chọn chất lượng trên mạng, họ phải nói rằng họ không thực sự muốn chất lượng và đó là sự bất hòa về nhận thức.

Ai đó chọn mặt hàng chất lượng trong một cửa hàng

Lựa chọn thiên vị lựa chọn cũng có hiệu lực ở đây, theo đó nếu ai đó chọn thứ gì đó, họ sẽ coi trọng nó hơn do hành động chọn nó. Lựa chọn thiên vị lựa chọn không đòi hỏi phải đưa ra quyết định, chẳng hạn như lựa chọn chất lượng , nhưng sự bất đồng về nhận thức xảy ra chỉ từ những tuyên bố chúng tôi đưa ra.

Đây cũng là lý do tại sao một khi ai đó đã vào kênh mua hàng, họ muốn tiếp tục xác thực bước đầu tiên của họ. Rõ ràng, có những giới hạn ở đây, nếu không, mọi người nhấp vào quảng cáo sẽ chuyển đổi và sẽ không có sự từ bỏ giỏ hàng, nhưng khi chúng tôi nêu bật hành động hợp lý, chúng tôi có thể khuyến khích họ tiếp tục.

2. Cung cấp nhận thức dễ dàng
Hãy sử dụng một ví dụ thực tế. Một số người nói rằng họ muốn có được sự phù hợp, nhưng không bao giờ làm việc ra.

Có một triệu và một lời bào chữa mà họ có thể đưa ra cho lý do tại sao họ không đi như thế này

“Tôi quá bận rộn, tôi không có hại cho sức khỏe anyway và tôi sẽ bắt đầu vào ngày mai.”

Chúng tôi có thể thách thức những tuyên bố này nhưng chúng tôi có thể phải đối mặt với nhiều phản ứng dữ dội với những tuyên bố như chắc chắn điều đó tốt cho những người khác nhưng tôi thực sự bận rộn. Thay vào đó, chúng tôi có thể đưa ra một câu trả lời dễ dàng hoặc con đường thay thế.

Chúng tôi có thể thừa nhận họ quan tâm đến việc lấy lại vóc dáng nhưng bận rộn và vì vậy hãy đưa ra một kế hoạch đơn giản sẽ phù hợp với lịch trình bận rộn của họ. Điều này không chống lại sự bất hòa về nhận thức của họ mà thay vào đó hoạt động với nó và giúp giải quyết xung đột của họ.

Bạn có thể sử dụng căng thẳng nhận thức để lợi thế của bạn
Mặc dù nói chung là một ý tưởng tốt để giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng truy cập tài liệu quảng cáo của bạn, nhưng bạn thực sự có thể sử dụng những điểm căng thẳng này để giúp mọi người chú ý hơn vào thời điểm đó.

Những điều này sau đó sẽ dính nhiều hơn các tùy chọn khác.

Một ví dụ về điều này có thể là một bài kiểm tra cho khách hàng nơi họ phải chọn từ các câu hỏi khác nhau và sau đó có một đề nghị dựa trên câu trả lời của họ ở cuối.

Điều này cũng sử dụng sự thiên vị của phần lựa chọn và sự bất đồng về nhận thức đối với lợi thế của chúng tôi khi họ chọn mục này và không chọn tùy chọn được đề xuất sẽ đi ngược lại với những gì họ đã nói trước đây.

Phần kết luận
Bằng cách làm cho thông điệp của chúng tôi rõ ràng và đơn giản, chúng tôi tránh tiếp cận khách hàng khi nói đến bán hàng, nhưng chúng tôi không nên ngăn chặn họ. Bằng cách sử dụng dễ dàng nhận thức và thậm chí bất đồng về nhận thức, chúng tôi có thể giúp hỗ trợ khách hàng tiềm năng và khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Những điều này sẽ không bao giờ ghi đè lên mong muốn tự nhiên của họ nhưng chắc chắn có thể thấy ROI cao hơn.

Chìa khóa chính
Dễ dàng nhận thức là quan trọng để tiếp thị vì nó giúp khách hàng quyết định dễ dàng hơn
Giữ ngôn ngữ và tin nhắn của bạn rõ ràng
Đảm bảo giao diện của bạn dễ điều hướng
Đừng cung cấp quá nhiều tùy chọn, hãy sử dụng các bộ lọc khi bạn cung cấp một phạm vi rộng.
Khách hàng chính để cởi mở hơn với sản phẩm của bạn
Sử dụng neo để thay đổi quan điểm của khách hàng
Sử dụng các lựa chọn và câu trả lời của khách hàng để cung cấp các đề xuất cụ thể

Đào tạo Marketing

You might also like

Leave a Reply